Influence | Wie man (andere) überzeugt - Robert Cialdini

Ich habe das Buch auf englisch gelesen und meine englischen Notizen auf deutsch übersetzt, sodass es durchaus zu Interpretationsdivergenzen kommen kann.

Einführung - Waffen des Einflusses

Die Einführung von Bob Cialdini beschäftigt sich mit den Waffen des Einflusses und wie diese in unserem täglichen Leben angewendet werden.
Ein Beispiel ist die Kontrastwahrnehmung, bei der der Unterschied zwischen zwei aufeinanderfolgenden Objekten, wenn sie sehr unterschiedlich sind, als größer wahrgenommen wird, als er tatsächlich ist.

Ein weiteres Beispiel ist das Anwenden von Preiserhöhungen, um den Verkauf eines schwierig zu verkaufenden Artikels zu beschleunigen. Cialdini zeigt auch, wie die Medien unsere Wahrnehmung von Schönheit beeinflussen können, indem sie uns unerreichbare Schönheitsideale präsentieren. Darüber hinaus wird beschrieben, wie Verkäufer teure Artikel zuerst verkaufen und wie kleine Ausgaben im Vergleich zu großen Ausgaben als trivial erscheinen können. Der Text zeigt somit, wie Menschen durch verschiedene Taktiken beeinflusst werden können und wie wichtig es ist, diese zu erkennen, um sich vor Manipulation zu schützen.

Reziprozität - Das bekannte Geben und Nehmen

• In diesem Kapitel wird die Regel der Reziprozität beschrieben, die besagt, dass wir versuchen sollten, in Art und Weise zu erwidern, was uns eine andere Person gegeben hat.
• Durch kleine Gefälligkeiten vor einer Bitte können Personen uns beeinflussen und unsere Bereitschaft erhöhen, ihre Anfragen zu erfüllen.
• Die Kontrastwahrnehmung kann unsere Wahrnehmung von Objekten beeinflussen, indem der Unterschied zwischen zwei aufeinanderfolgenden Objekten als größer wahrgenommen wird, als er tatsächlich ist.
• Die Medien können unsere Wahrnehmung von Schönheit beeinflussen, indem sie uns unerreichbare Schönheitsideale präsentieren, was sie jedoch nicht kommunizieren.
• Verkäufer können teure Artikel zuerst verkaufen und im Nachhinein günstigere Artikel anbieten, um Kunden dazu zu bringen, mehr auszugeben.
• Eine Verpflichtung, eine Konzession zu machen, kann durch die Regel der Reziprozität entstehen.
• Eine Technik zur Erhöhung der Erfolgschancen bei Verhandlungen ist es, mit einer übertriebenen Forderung zu beginnen, um dann durch eine Reihe von gegenseitigen Zugeständnissen zu einem wünschenswerten Endangebot zu gelangen.
• Durch die Verwendung einer höheren Anforderung zuerst und dann einer niedrigeren, kann die Wahrscheinlichkeit erhöht werden, dass die niedrigere Anforderung erfüllt wird.
• Eine Vereinbarung, die durch die Zugeständnisse des Gegners geschmiedet wurde, kann zufriedenstellender sein.
• Indem man Dinge, die man von einem Verkäufer erhalten hat, als Verkaufsgeräte anstatt als Geschenke definiert, kann man sich vor der Regel der Reziprozität schützen.

Commitment und Konsistenz

• Das Kapitel beschreibt das Prinzip der Konsistenz, das besagt, dass wir dazu neigen, unser Verhalten und unsere Einstellungen konsistent mit unseren früheren Entscheidungen zu gestalten.
• Eine Entscheidung kann uns dazu veranlassen, uns selbst und anderen gegenüber Druck auszuüben, um unsere Entscheidung zu rechtfertigen.
• Die Verkaufsstrategie des "Foot-in-the-Door" bezieht sich darauf, dass ein Verkäufer zuerst eine kleine Anfrage stellt, um schließlich größere Anfragen zu stellen. Eine kleine Anfrage führt zu einer Verpflichtung, die es einfacher macht, größere Verpflichtungen zu erfüllen.
• Geschriebene Verpflichtungen erfordern mehr Arbeit als mündliche Verpflichtungen und sind daher effektiver bei der Einflussnahme auf Einstellungen und Verhalten.
• Menschen schätzen Dinge, die sie sich durch Mühe oder Schmerzen erworben haben, höher als Dinge, die sie mit minimalem Aufwand erreicht haben.
• Verhaltensänderungen aufgrund von Drohungen sind oft kurzfristig und führen nicht zu langfristigem Engagement.
• Eine Möglichkeit, mit dem Konsistenzprinzip umzugehen, besteht darin, anderen zu sagen, dass sie versuchen, das Prinzip auf uns anzuwenden.
• Es ist wichtig, sich bewusst zu sein, wie unser Verhalten unsere Einstellungen beeinflusst und wie wir uns selbst und anderen gegenüber konsistent bleiben.

Social Proof: Die Wahrheit bestimmt die Mehrheit

• Der Text beschreibt das Prinzip des "Social Proof", das besagt, dass wir uns oft an dem Verhalten anderer orientieren, um herauszufinden, was richtig ist (bzw. um nicht negativ innerhalb einer Gruppe aufzufallen).
• Bartender können beispielsweise gefälschtes Trinkgeld in ihr Glas legen, um den Eindruck zu erwecken, dass es sich um eine übliche Praxis handelt.
• Eine Studie mit ängstlichen Kindern zeigte, dass diese ihre Angst vor Hunden reduzierten, nachdem sie gesehen hatten, wie ein anderer Junge glücklich mit einem Hund spielte.
• In Situationen der Unsicherheit oder Ambiguität neigen wir dazu, das Verhalten anderer als korrekt anzusehen und zu übernehmen.
• In einer Gruppe können jedoch auch Phänomene wie "pluralistische Ignoranz" auftreten, bei denen jeder darauf wartet, was die anderen tun, und niemand handelt, auch wenn es um Hilfe für eine Person in Not geht.
• Eine Studie zeigte, dass die Wahrscheinlichkeit, dass eine Person in Not Hilfe erhält, abnimmt, wenn mehrere Menschen anwesend sind.
• Die Ähnlichkeit zu anderen spielt eine Rolle bei der Anwendung des Prinzips des sozialen Beweises, da wir uns eher an Menschen orientieren, die uns ähnlich sind.
• Die Medien können auch das Prinzip des sozialen Beweises verstärken, indem sie über bestimmte Verhaltensweisen berichten, die dann von anderen nachgeahmt werden.
• Ein weiteres Problem mit dem Prinzip des sozialen Beweises ist, dass es zu Fehlentscheidungen führen kann, wenn eine Masse von Menschen eine falsche Annahme trifft, die dann von anderen nachgeahmt wird.
• Es wird empfohlen, das Verhalten anderer kritisch zu hinterfragen und nicht blind zu übernehmen, um Fehlentscheidungen zu vermeiden.

Liking: Der freundliche Dieb

• Das Kapitel beschreibt den "Halo-Effekt", bei dem eine positive Eigenschaft einer Person dominiert und beeinflusst, wie diese Person von anderen wahrgenommen wird. Oft ist körperliche Attraktivität eine solche Eigenschaft.
• Attraktive Angeklagte erhalten oft mildere Strafen als unattraktive Angeklagte. Dies zeigt, dass der Halo-Effekt auch Auswirkungen auf Gerichtsverfahren haben kann.
• Wir mögen Menschen, die uns ähnlich sind, sei es in Bezug auf Meinungen, Persönlichkeitsmerkmale, Hintergrund oder Lebensstil. Wenn Compliance-Profis unsere Zustimmung erhöhen möchten, können sie das erreichen, indem sie uns ähnlich erscheinen.
• Vertrautheit spielt bei Entscheidungen über alle Arten von Dingen eine Rolle, einschließlich der Politiker, die wir wählen. Wähler wählen oft einen Kandidaten einfach, weil der Name ihnen vertraut vorkommt.
• Gemeinsame Ziele können dazu beitragen, eine Brücke zwischen Gruppen zu schlagen und Vorurteile abzubauen.
• Compliance-Profis versuchen oft, uns zu überzeugen, dass wir und sie für die gleichen Ziele arbeiten und in gewisser Weise Teamkollegen sind.
• Authentizität und Natürlichkeit waren in den 1970er Jahren ein wichtiger kultureller Trend, zu dem sich viele Menschen hingezogen fühlten.
• Essen kann dazu beitragen, dass wir uns mit den Menschen und Dingen um uns herum wohler fühlen und sie positiver bewerten.
• Unsere Vorlieben und Sympathien können durch unsere Zugehörigkeit zu bestimmten Gruppen und Kulturen beeinflusst werden.
• Es ist wichtig, unsere eigenen Vorlieben und Emotionen kritisch zu hinterfragen, wenn wir Compliance-Profis begegnen, um sicherzustellen, dass wir uns nicht von ihnen beeinflussen lassen, nur weil wir sie mögen.

Authorität - Wie wir uns von Uniformen beeindrucken lassen

• Das Kapitel beschreibt das Milgram-Experiment, bei dem die Probanden bereit waren, Elektroschocks an eine Person zu geben, obwohl diese um Gnade flehte und schmerzerfüllt schrie. Dies zeigt, dass der Einfluss einer Autoritätsperson so stark sein kann, dass unsere eigenen moralischen Prinzipien außer Kraft gesetzt werden.
• Eine weitere wichtige Lektion ist, dass wir in Situationen, in denen eine legitime Autorität gesprochen hat, oft nur einen Aspekt der Situation wahrnehmen und darauf reagieren, ohne das Gesamtbild zu betrachten.
• Prestigeträchtige Titel können unsere Wahrnehmung von Größe und Status beeinflussen. In einer Studie wurde festgestellt, dass ein Mann mit höherem Status als größer wahrgenommen wurde als derselbe Mann mit niedrigerem Status.
• Compliance-Profis können oft als Autoritätspersonen auftreten und unsere Entscheidungen beeinflussen. Es ist wichtig, uns zu fragen, ob diese Autoritätspersonen tatsächlich Experten auf ihrem Gebiet sind und ob ihre Anweisungen legitim sind.
• Fehler im Gesundheitswesen sind ein ernstes Problem, und es ist beunruhigend, dass eine so hohe Anzahl von Krankenschwestern einer offensichtlich falschen Anweisung folgte. Wir sollten uns bewusst sein, dass wir als Patienten in einem Krankenhaus auch mit solchen Fehlern konfrontiert werden könnten.

Knappheit - Die Regel des "Nur noch ..."

• Das Kapitel beschreibt den Knappheitseffekt, bei dem knappe Ressourcen oder begrenzte Verfügbarkeit von Produkten oder Informationen dazu führen, dass wir sie mehr begehren, positiver bewerten und sogar willens sind, mehr dafür zu bezahlen.
• Wenn uns Informationen verboten oder zensiert werden, wollen wir sie oft noch mehr und bewerten sie positiver als zuvor.
• Ebenso können Verkäufer knappe Verfügbarkeit oder Konkurrenz nutzen, um uns zum Kauf zu bewegen.
• Inkonsistente Durchsetzung von Regeln oder Freiheiten kann rebellisches Verhalten bei Kindern hervorrufen, da sie sich etablierte Freiheiten nicht nehmen lassen wollen.
• Wir können lernen, die Erfahrung von erhöhter Erregung als Warnsignal für taktische Scarcity-Manipulationen zu nutzen und uns bewusst zu machen, dass wir in dieser Situation vorsichtig sein sollten.
• Wenn wir uns in einer Scarcity-Situation befinden, sollten wir uns bewusst machen, dass panische oder überhastete Reaktionen keine kluge Compliance-Entscheidung ermöglichen. Wir sollten uns beruhigen und eine rationale Perspektive wiedererlangen.

Epilog

Wir sollten uns weigern, Fernsehsendungen anzuschauen, die mit eingespieltem Gelächter arbeiten.
Wenn wir einen Barkeeper sehen, der seine Trinkgeldkasse zu Beginn seiner Schicht mit ein oder zwei eigenen Scheinen bestückt, sollten wir ihm nichts geben.
Wenn wir nach dem Warten vor einem Nachtclub aufgrund des verfügbaren Platzes erkennen, dass die Wartezeit dazu gedacht war, Passanten mit falschen Beweisen für die Beliebtheit des Clubs zu beeindrucken, sollten wir sofort gehen und den Grund denjenigen in der Schlange mitteilen.

Kurz gesagt, wir sollten bereit sein, Boykott, Drohung, Konfrontation, Zensur, Tirade, fast alles, zu nutzen, um manipulative Methoden nicht zu unterstützen und uns davor schützen.